Questa importante azienda di automotive si distingue rispetto a molte altre case automobilistiche per una scelta strategica di lungo periodo: la costruzione di relazioni stabili, di molti anni, con concessionari prevalentemente monomarca. Questa scelta caratterizza tutti i mercati in cui l’azienda opera, ovvero quello delle automobili, delle moto e dei motori fuoribordo. Questa scelta strategica comporta, per gli Area Manager, la necessità di relazionarsi con gli stessi concessionari (in genere piccoli imprenditori e aziende a conduzione famigliare) per molti anni, attraverso cambiamenti rapidi e frequenti. Il mercato dell’automotive è infatti caratterizzato da costanti rivoluzioni, sia sul piano tecnico (prodotti) che su quello finanziario (prodotti finanziari e modelli di vendita) che, di conseguenza, su quello comunicativo e di relazione con il cliente finale.

Gli Area Manager dell’azienda hanno direttamente a che fare con le decisioni dei concessionari (auto, moto e fuoribordo), con i quali mantengono le relazioni di lungo corso. La loro necessità è capire come accompagnare decisioni innovative, coraggiose, fiduciose, per mantenere i concessionari al passo con un mercato in rapidissima evoluzione.

Il nostro percorso di consulenza e formazione è partito dall’analisi delle esperienze dirette degli Area Manager con i concessionari. Tramite un questionario opportunamente sviluppato e tramite lo studio del piano di visite ai concessionari e dei report dell’ultimo anno, abbiamo identificato le principali barriere al cambiamento (bias) su cui lavorare assieme ai manager.
Abbiamo quindi sviluppato un percorso di formazione ai principi dell’Architettura delle Scelte e del Nudging, e successiva applicazione di questi principi al rapporto con i concessionari, fornendo ai manager un framework strategico ed un set di tecniche ideali per affrontare le resistenze al cambiamento con cui, regolarmente, si trovano a confrontarsi.

L’ottimo esito del percorso ha portato l’azienda a replicare un percorso analogo coinvolgendo i manager di sede, con un lavoro indirizzato ai propri team e l’obiettivo di favorire la disposizione al cambiamento, all’innovazione ed alla cooperazione.

Azienda di Automotive

Torino

2020-2021

• 18 Area Manager coinvolti
• 22 People Manager coinvolti
  
• 32 ore di formazione